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Aqui você vai entender tudo sobre o funil de vendas, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece

Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes. É uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. 

Esse modelo geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas. Mas é preciso estar sempre monitorando e revisando o funil para que ele seja o mais eficaz possível na conversão de Leads em clientes. 

Mas o que é um Funil de Vendas afinal?

O ‘pipeline’ ou funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. É formado por um conjunto de etapas e gatilhos, cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização. 

Um dos principais requisitos para iniciar um funil de vendas é aliar áreas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de Leads e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas. As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Vamos detalhá-las a seguir: 

Topo de funil:  aprendizado e descoberta

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa. 

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas. 

Meio de funil: reconhecimento do problema e a consideração da solução

Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. 

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas. 

Fundo do funil: decisão de compra

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções. 

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes. 

Em um projeto de Inbound Marketing, esse momento é caracterizado pela passagem de oportunidades para um CRM, por exemplo – seu Lead está qualificado e atende requisitos do seu time comercial para uma potencial compra. 

E a jornada de compra?

Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse? 

A JC é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada. 

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas: 

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase, o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio. 

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções; 

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo. 

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. 

Funil de Vendas como ferramenta estratégica para vender mais

Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas

Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda. 

Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda). 

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo. 

Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos negócios. 

As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra. 

Construção do funil de vendas

Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga as 4 etapas abaixo. Vamos lá: 

Mapeie a jornada de compras

O principal objetivo é descobrir quais são as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação dos seus leads. Se você utiliza plataformas digitais como sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, busque refinar as informações e entender como cada canal ajuda para mover alguém do topo ao fundo de funil. 

Milestones do processo de vendas

Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio. Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio? 

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos. 

Etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance. 

Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil. 

Em geral o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas:

Visitantes

Neste primeiro estágio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma razão visitam o seu site via Google, redes sociais, anúncios ou qualquer outra fonte de tráfego. O interesse dos visitantes ainda é bastante diversificado. Assim, aparecem desde curiosos que estão apenas realizando uma pesquisa até aqueles que já estão buscando uma solução específica. 

Nessa etapa é importante prender a atenção desse contato, afinal de contas, você teve um custo para fazer com que ele chegasse até o seu site. Por isso, procure sempre oferecer conteúdos atualizados e de qualidade para motivar o seu visitante a voltar com mais frequência. 

Um bom conteúdo também vai ajudar a ter seus links compartilhados mais vezes em redes sociais e mencionados em outros sites. Isso provavelmente vai aumentar o número de visitas e garantir que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione bem e se torne cada vez maior. 

Em relação aos visitantes, é importante utilizar ferramentas que analisem as páginas mais acessadas por eles, os conteúdos mais vistos, a taxa de retorno das visitas, além de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem acessa o seu site. 

Ter visitantes é ótimo, mas para garantir que o processo de vendas siga saudável, precisamos fazer algo para que o visitante passe para o próximo estágio e se torne um Lead.  Para que isso aconteça e para garantir um relacionamento futuro, é preciso capturar esses Leads através de formulários de contato ou solicitações de orçamento. 

Ou, melhor ainda, fazendo Marketing de Conteúdo, através de ofertas como eBooks, webinars e descontos, que podem ser disponibilizados em uma Landing Page com formulário de cadastro para download. 

Leads

Para manter uma boa quantidade de Leads no funil, é importante medir o resultado de todas as ações. Baixas taxas de conversão podem indicar que a oferta não é tão atrativa, ou que muitos dados são exigidos nos formulários. Pode ser que os campos peçam informações muito delicadas e que nem todos gostam de compartilhar, como CPF e telefone por exemplo. Nesse caso vale criar testes A/B para entender quais são os fatores que realmente fazem a diferença e também para garantir a qualidade dos Leads que estão entrando. 

Após capturar esses visitantes e torná-los Leads, é preciso conquistar sua confiança. Boa parte dessa construção acontece através da nutrição dos Leads. Você pode fazer isso mandando emails com bom conteúdo, bem segmentados e focados nas necessidades de cada Lead. 

Leia Tráfego pago e tráfego orgânico: servem também para e-commerce?

Existem ferramentas, como o RD Station Marketing, que permitem que esse processo aconteça de maneira automatizada, mas é importante garantir que os seus contatos sejam separados em níveis de maturidade em relação ao problema que querem resolver e pelo estágio em que se encontram no funil de vendas. 

Com os seus Leads segmentados em grupos menores, fica mais fácil entender o tipo de material que precisa ser produzido para ser enviado nas campanhas de nutrição. 

É nessa etapa, também, que o Marketing começa a fazer a qualificação dos Leads que estão mais avançados e que possuem o perfil dos clientes da sua empresa. Aqui, os Leads se dividem entre os que já estão prontos para serem repassados para Vendas e os que permanecem em Marketing pois ainda não atendem critérios predefinidos que o tornariam qualificado. 

Tamanho da empresa, segmento, cargo do Lead ou número de materiais baixados podem ser critérios para definir se um contato deve ou não ser enviado para um vendedor, passando assim para o próximo estágio. 

Oportunidades

Leads qualificados e bem-preparados aumentam a possibilidade de fechamento para o time de Vendas. Nessa etapa, aqueles visitantes que foram capturados e trabalhados com o apoio do conteúdo gerado pelo Marketing passam a ser contatados pela equipe de vendas. Ela deve se aproveitar do histórico existente para realizar uma abordagem mais assertiva, pois aqui o Lead já passou de estágio e virou uma Oportunidade. 

Nesse momento, os Leads já estão mais abertos ao primeiro contato, uma vez que já conhecem e percebem na sua empresa uma fonte de conhecimento útil para a decisão da compra. Eles foram previamente nutridos de informações que os levaram a identificar problemas existentes. Assim, sabem que eles podem ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores, além de já estarem qualificados pela área de Marketing. 

Os Leads podem ser contatados com uma oferta indireta como, por exemplo, uma oferta de avaliação gratuita, tornando a receptividade para o contato ainda mais fácil. Para isso, use e abuse das informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo Marketing para ir direto ao ponto de “dor” do seu potencial cliente. Afinal, se o seu Lead vem acompanhando materiais sobre um tema específico, é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução. 

É importante entender se as oportunidades correspondem ao perfil desejado pela área comercial e acompanhar as taxas de conversão para clientes. Para isso, vale mapear o perfil daquelas oportunidades de maior sucesso e entender o caminho que elas percorreram antes de serem qualificadas pelo Marketing. Materiais baixados recorrentemente, páginas mais acessadas e emails mais clicados podem indicar a preferência por um assunto e guiar o planejamento de conteúdo da sua empresa. 

utilizar ferramentas integradas para conectar na passagem de leads e fornecer os principais dados que Vendas precisa para interagir em todos os níveis. A combinação da automação de marketing e CRM permite gerenciar contatos, rastrear informações relevantes e introduzir abordagens mais assertivas, aumentando ainda o desempenho da equipe de vendas. 

Leia também: CRM para e-commerce: tudo o que você precisa saber.

Clientes

Depois de um processo de vendas completo, conduzindo seu Lead a cada estágio do funil, seu time vai começar a ser recompensado. Oportunidades que se convertem em clientes agora estão prontos para aproveitar todos os benefícios oferecidos para eliminar a “dor” descoberta durante o caminho percorrido no funil através do seu produto ou serviço. 

Tenha certeza que o trabalho do Marketing não para por aí, na verdade, aqui começa um período muito importante para estimular a retenção, aumentar a possibilidade de ser recomendado ou realizar novas vendas para o mesmo cliente. 

É importante medir o nível de satisfação dos clientes, o volume de novas compras e também saber quantas vendas estão acontecendo graças a indicação dessas pessoas. Nessa etapa uma ferramenta bastante útil são os CRMs comerciais e as entrevistas individuais para descobrir a realidade de cada perfil de comprador. 

Provavelmente as necessidades dele não serão completamente resolvidas de primeira, ele terá uma nova dúvida, buscará aprender mais e com isso vai entrar novamente em um funil de vendas para um novo produto ou serviço. Por isso é importante pensar em conteúdos que façam seu cliente evoluir bem no funil e que estimulem programas de indicação com aqueles clientes que estão mais engajados e motivados com a sua solução. 

Acesse: Como aumentar a base de clientes e escalar suas vendas no e-commerce?

 Toda venda tem seu começo, meio e fim. Imagina em uma empresa, com tantos negócios surgindo como é difícil controlar em qual etapa cada cliente sem ter processos bem definidos? 

O funil de vendas é uma ferramenta que organiza os prospects de acordo com o estágio em que ele está. 

Com as etapas padronizadas, o gestor também consegue observar quais são os negócios que realmente estão perto do fechamento e assim prever quanto irá vender no fim do mês. Ter uma previsibilidade de vendas ajuda a manter a empresa saudável e crescendo, evitando as promoções desesperadas para bater metas ao fim do mês. 

Funil de Vendas como ferramenta estratégica para vender mais

Etapas do funil de vendas resumido

Já explicamos sobre estas etapas anteriores, mas agora vamos realinhar alguns conceitos e focar no assunto desse artigo que é como montar as etapas do funil de vendas de forma mais assertiva possível. Antes de mostrar como criar na prática, vamos compartilhar algumas etapas básicas que ajudarão seu time de vendas a criar seu próprio processo: 

Prospecção

Aqui é o primeiro contato que seu cliente terá com a empresa. É o topo do seu funil, onde o volume de negócios é maior, mas que também muitos contatos são perdidos. 

Os novos negócios podem surgir por prospecção outbound, que é quando o próprio vendedor busca a informação do contato do cliente através de pesquisa e ligações. Ou podem surgir pelo Inbound através da geração e nutrição de leads. 

O gatilho para ele ir para a próxima etapa é verificar se o contato gerado, realmente está de acordo com a persona do seu negócio. Assim, você só entregará para sua equipe de vendas contatos qualificados e mais propensos a fechar uma proposta. 

Qualificação

Esse é o momento em que o vendedor qualifica se realmente o cliente tem a necessidade e enfrenta o problema que será solucionado pelo seu produto ou serviço. Geralmente essa qualificação é feita em uma conversa por telefone, videoconferência e alguns casos, em reuniões. 

O gatilho para a próxima etapa é o vendedor confirmar as necessidades e interesse do contato gerado na etapa anterior. 

Apresentação

Com a qualificação feita de forma correta, chegou a hora de apresentar a sua solução de acordo com o cenário do cliente.É nesse momento que o vendedor especifica como a sua solução vai ajudar no problema que o cliente enfrenta, as características da solução, vantagens, valor do investimento e envio de proposta. 

O gatilho para a próxima etapa é a conclusão das tarefas explicadas no parágrafo anterior. 

Negociação

Aqui o cliente está avaliando a sua proposta e muito provavelmente comparando com a concorrência. Esse é o momento em que o funil está ficando cada vez menor e seu time precisa de maior atenção, pois já foi trabalhado muito até o cliente chegar aqui. 

Além de negociar valores, o cliente vai querer tirar todas as dúvidas em relação à sua solução, pois chegou o momento de decidir e ele precisa confiar na sua empresa para fechar o negócio. Tente tomar uma posição de conselheiro e não querer empurrar uma venda. 

O gatilho para a próxima etapa é a afirmação pelo cliente que vai fechar negócio com a sua empresa. 

Fechamento

Após a afirmação do cliente é necessário firmar o compromisso para sua empresa realizar o serviço. Essa confirmação em vendas simples, geralmente é o pagamento do produto ou serviço. Em vendas complexas pode ser um contrato assinado ou o cliente enviar o pedido de compra. 

É necessário ter essa etapa, pois muitos vendedores relaxam quando o cliente fala que vai usar a sua solução, mas a venda só é dada como ganha quando de fato é confirmado a venda. E esse será o gatilho para você considerar como uma venda efetuada. 

Agora que você entendeu essas etapas do funil de vendas, chegou a hora de colocá-las em prática para a realidade do seu negócio! Para o melhor suporte sobre a adequação do funil ao seu negócio, entre em contato com os consultores da APAGE, via formulário no site. www.apage.com.br    

Esperamos que com esse artigo sua empresa consiga finalmente definir e executar as etapas do funil de vendas. Conte nos comentários como foi a sua experiência. 

Fontes:
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/o-que-funil-de-vendas/
https://www.venki.com.br/blog/etapas-do-funil-de-vendas/ 
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