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O primeiro cenário que se imagina quando falamos em e-commerce envolve as grandes magazines ou marketplaces.

Embora tenham um satisfatório controle desse mercado, os canais de comércio digital com foco na venda entre empresas, e não para o cliente final, são parte fundamental para que a máquina que envolve esse negócio funcione.

A venda B2B apresenta muito mais complexidades, visto que envolve operações para contratos de fornecimentos, reposição de estoque, manutenção, reparos, Supply Chain, compra de insumos produtivos, revenda, entre muitos outros processos que requerem integração de políticas e regras comerciais, mais autonomia aos clientes para comprarem a hora e como quiserem, investimento em sistemas de gestão para eliminar o retrabalho, a redigitação de pedidos e o erro nas informações. Sendo assim, um dos pontos importantes a se destacar nesse mercado é esse imenso ciclo que se estabelece até a finalização da venda.

Esse comprador somente realiza o pedido após finalizado o restante do processo de compra, que inicia na descoberta da dor, passa por diversificadas fases, até chegar à decisão de compra. Isso, claro, quando falamos em grandes empresas. Porém, em pequenas organizações o processo também envolve ciclos como, por exemplo, a análise do budget e a complexa negociação em relação a pagamentos e fretes.

Portanto, o e-commerce B2B é para indústria, distribuidor, atacadista e importador, cada um atuando de acordo com suas peculiaridades e complexidades. Estamos falando de um mercado responsável por movimentar mais de R$ 106 bilhões com suas atividades, gerando aumento de empregos nas áreas do marketing digital, tecnologia e logística, conforme pesquisa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM).

Esse número significou 1,51% do PIB Brasil em 2020, nem tão distante dos canais americanos que, segundo a Forrester Research, renderam US$ 1.083 bilhões em 2019 por meio de portais de e-commerce B2B, ou seja, 5% do PIB americano no mesmo ano.

O mais importante ao investir em um canal de vendas B2B é conseguir gerenciar e configurar as diversas variáveis envolvidas na mesma plataforma. Isso envolve tabelas de preços, descontos, condições de pagamento, crédito e impostos, tudo de acordo com cada situação e/ou cliente. Uma vez definidas e configuradas, essas políticas passam a estar disponíveis em todas os canais comerciais B2B, garantindo todos os acordos firmados. Ecommerce B2B é muito mais que compra de pessoa jurídica com cadastro moderado e desconto padrão.

Na prática, empresas interessadas em comprar seus produtos, realizam um cadastro através de um dos canais (loja, televendas ou representantes). Com base nas informações, o cadastro é definido ou configurado a esse cliente, que por sua vez é aprovado. O resultado disso é uma plataforma adaptável e focada para atender as necessidades e vontades de cada segmentação dos seus clientes.

E essas são apenas alguns dos diferenciais que um canal precisa ter para se destacar. Afinal, ninguém quer ser mais um na multidão. No mercado B2B essa expectativa é tendência em 2021 e tem nome: personalização. Tudo para oferecer a melhor experiência ao cliente. Se não for a melhor experiência, ele vai buscar em outra plataforma. Sua empresa está preparada?

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